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相比开发信，打电话一直以来都是最为直接、快速的联系客户方式。但很多新人一提到打电话就非常害怕，甚至可以说是恐惧。对于这样的现象，相信最有发言权的莫过于特易资深合作讲师Paco老师。他曾陪学员实战打cold call电话到凌晨2点。下面，让我们一起看看他的经验分享： 01 话术小套路 给拉美客户在打电话时首先要理清思路，目标是找到关键人及其邮箱，要是能给关键人手机号关联上WhatsApp账号，那就更perfect了。 另外，简单的客户调查是必须的，限于篇幅不做详述。但我建议每个企业都要做好自己的电话话术流程。由于ToB业务肯定是长期转化的，不是一个电话就能成单的，所以不断完善话术与流程，是一个必要工作。 对于流程需要根据自己行业与实践，长期进行积累和优化。这里为大家简单讲述2个难点解决的套路，希望能帮到大家。 难点1、绕前台，不要再长篇大论 我听过很多外贸新人打电话，开场基本是：「Good morning! This is xx, sorry to disturb you. We are the manufacture of XX from China. I call today to look for.....」 千万不要!拉美人本身英语就不好，特别是前台，把话语权交给她，听不明白我们说的内容，只能得到挂电话的结果。 那怎么掌握主动?用关键词「报价单」，用西班牙语说出「La lista de precios」(The price list)，前台对这么敏感的词，重视会比较高，再加上几句简单的几个西语单词，能大概率转到采购经理那里。 难点2、怎么让Cold Call变成长效沟通 还不知道他的意向产品和采购数量就报价?当然不行，刚刚说报价单只是为了绕开前台，而外贸老鸟都知道给新客户电话报价是大忌。那问题来了，电话中怎么要他的邮箱和WhatsApp做长效联系呢? 用套路：Muestra! 这是什么?是Sample, 而且free(gratis), 当你告诉采购经理你想给他发样册和免费样品，哪个商人会拒绝免费的样品呢? 所以他拒绝你的可能性马上变得微乎其微，你再说你刚开始学西班牙语，为了交流更方便可以让他在邮箱中告诉你他的WhatsApp吗?一切都变得水到渠成，宾主尽欢。 关于客户收到PI后突然蒸发的原因很多，没到采购季，利用新PI向旧供应商压价，已经找到合适的供应商等等...这时最有效的还是样品为先策略，而非机械逼问客户什么时候下单付款。 02 拨打时间段 有了套路和流程，什么时间打电话其实也很重要。必须要在对方工作时间打，这个大家都理解吧。所以，给拉美打电话黄金时间是当地工作日的上午10点，也就是北京时间晚上9点之后的时间段。 我们可以看到，最佳时段基本都在凌晨。所以，大家既然需要牺牲肝肾排毒的时间来工作，那就更需要稳定又性价高的通话工具了。 03 工具的准备 网络时代，肯定是 WhatsApp / Messenger / WeChat 这些网络通讯工具为主。但通常在Cold Call阶段，可能没有对方的账号，只有座机或者手机号，那就需要使用「IP电话」或「skype」这类可以拨打座机和手机的网络电话了。 但在这里，Paco老师推荐大家直接使用移动、联通、电信这类运营商提供的「IP电话」来直接拨打，资费比起skype没有贵多少，但稳定性却高了很多。 当然，如果你把客户的号码输入到whatsapp或skype中的联系人查询中，能直接加到联系人的whatsapp或skype账号的话，那也可以直接利用软件免费通话了。 资料来源于网络，详情请点击：
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发表于 2023-1-16 10:42:48
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