如何写好一份投标书？

项目经理是全才，往往需要参与售前工作，争取新项目，写投标书是一个必备技能。争取到新的项目，为公司带来合同收入，大家愿意跟着这样的项目经理干活。怎样写好投标书呢？

最好的办法是招标书都是项目经理来写的，那么，这个项目拿下的概率就八九不离十了。一般来说，客户想要发起一个项目的时候，是需要接触一些合作方的，通过合作方来了解这个项目的一些大致情况，大概的预算、要做哪些事（项目建设内容）、技术上是否可行（技术方案）等等，客户通过接触合作方，心中基本上知道了行业内的做法、最佳实践，他向领导申请立项，心里就有底了。领导同意后，就要准备书写招标书，投标书中的技术要求章节，一般会选择比较中意的合作方来帮助书写，招标书的其他章节，也可能交给合作方来书写。这时，项目经理就得结合技术专家，书写技术要求、评标标准等内容了。技术要求不能有明确的指向性，但可以有一定的技术优势偏向。因为项目经理此时要写的内容，就是要体现出自己方的技术优势，等投标时能够取得更高的分值。例如：你所在公司有成熟的工作流产品，那么就可以把工作流的技术要求写得功能点多一些，功能难度高一些，从而让一些对工作流不熟悉的厂商望而却步。除了技术要求，在公司资质要求、项目经理要求、项目案例等方面，也需要根据自身公司的情况，相应的有所侧重，提高门槛。这样一份招标书下来，项目经理写相应的投标书，就容易得多了，但还是不能掉以轻心，pmthink.cn继续分享写投标书的注意事项。

写标书最重要的一点，标书中的评分标准中的内容，必须在标书中明确写出来，所使用的的术语完全一致，在最明显的地方体现出来，让评标专家一翻标书，就能很快找到，就能给标书打分。例如，评分标准中要求具备数据管理方案，那么，在标书的一个章节中，应该有明确的数据管理方案这几个字，而不应该改用类似总体设计->数据管理设计，这样的用语，虽然写标书的人知道数据管理设计，就是数据管理方案，但是，评标的专家可能不知道，专家不一定是技术专家，专家在评标的时候，就容易按照字面上的文字去查找相关的内容，如果找不到，或者不容易找到，专家是无法在规定的时间内完成打分的，只能给个中间分或者低点的分了。写标书的项目经理，一定要换位思考，换位成评标专家，想象成在一个屋子里，一下午要评好几个标，屋子的空调还坏了，专家是什么样的心情和想法，就知道标书应该怎样写了。

写标书的第一步，拿到标书，仔细阅读几遍，把标书中的不清楚的条款都标出来，然后针对性的再进行分析。认真核对标书对公司资质的要求、对项目经理的要求、评分标准、投标保证金、开标事宜、招标费用、项目范围、软硬件要求等内容，评估自己所在公司是否具备投标资格以及竞争优势。对于招标书中要求的投标文件递交方式、投标文件格式，都按照招标书中的要求准备，不要搞太创新的方式，往往适得其反。

技术方案书写时，注意在项目理解上多下功夫，把对项目建设的重点和难点写清楚，让招标方看到一个深入理解的观点，切实认真考虑了这个项目，让招标方觉得这个投标方还算靠谱。在系统架构方面，体现出技术的先进性，运用主流的框架，不要使用多年前老掉牙的框架，客户领导多多少少都会听到过“大数据”、“物联网”、“微服务”、“云原生”、“人工智能”等等，如果投标方的架构里，还是传统的SOA，可能就有点low了。在系统的功能设计方面，需要将功能点描述清楚，然后，一定要附加一张页面原型图，这个图最好是真实一些，和这个项目的匹配度高一些，甚至让美工专门PS一下或者设计一下，成为就是为这个项目而设计的界面，里面的业务元素，也是这个项目的，这样客户的项目负责人一看，心里会多一份认同感，技术方案的分数自然会高一些。对于技术要求中的特定要求，一定要积极响应，重点描述。因为这些要求，是客户懂的地方，是客户关心的内容，不然也不会特殊要求。举个简单的例子：要求支持Windows XP操作系统，那么，说明系统的用户电脑的配置，可能很低，这就是现状，系统的设计必须得基于现状。在投标的技术方案中，写清楚支持XP，用不占用内存的某种技术，来支持XP，使系统灵活部署，高效运行。这样就容易得到客户的认可。总之，技术方案要体现出架构合理、先进、可行，对于每个响应点，均明确做出响应，写在偏离表中，或者偏离表中写正偏离或负偏离的响应点，好多标书默认需要都响应，没有响应或超出响应的内容，才体现在偏离表中。

商务标方面，一定要注意价格，不只注意价格的多少，还要注意价格的前后对应一致，总价与分项价格的统一。在一次招投标中，本来招标方很中意的一个投标方，因为价格不一致，被废标了！不管是销售人员的问题，还是项目经理的问题，这种低级错误，都不应该犯。商务标中，报价是门艺术，也有运气成分，现在很多招标已经不是最低价中标了，而是取一个平均值，所以，报价还需要真实评估自身的成本及优势，以及可能出现的竞争对手的可能报价，还需要结合项目本身的特点，甲方的特点，来综合考虑进行报价。

在标书的密封方面，也必须按照招标书的要求制作，不然很容易废标。辛辛苦苦写的标书，还没开标就被废标了，那种感觉真的是泄了气的气球，由信心满满直接变为垂头丧气，所以，项目经理还不能只注意标书方案本身，它的里里外外、任何细节，都需要关注，太过依赖销售人员也不行，好多销售人员并不是很胜任投标工作，或者工作不细心，直接导致废标，半个月甚至几个月的准备，都功亏一篑。

还有一点要特别注意，有一些项目建设需要甲方提供的基础设施或必备的内容，比如：服务器、或者中间件、短信平台等，需要在标书方案中明确提出来，不然甲方以为投标方来提供，后期投标方会陷入困境，基本上没有利润了，项目白做了。投标时提出来，能够避免这一悲剧的发生。就算将来真起分歧，投标方也是有理有据，不至于太被动。

总之，招投标是个比较麻烦的事情，无论是招标方还是投标方，但这是合规的要求，必须得走这样的程序，项目经理多掌握一些投标的经验，有助于多拿下一些项目。基本上，漫无目的的去投标，成功概率能有十分之一就不错了。还是平时多维护客户关系，在项目前期就介入，成为帮助客户写招标书的人，后面的事情就容易水到渠成了。