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首先，要明确客户分析调查应该始终围绕1个目的进行： 针对目标客户制定相应的销售策略，以达到产品销售畅通。 其实说白了，就是要获得客户的信息来让产品介绍、开发信、报价的内容更具有针对性，更符合客户的需求和预期。 那明确这个目的之后，我们就可以通过下面5个方向内容进行调查。 1、客户公司类型(私人企业，家族企业，跨国集团，上市公司) 每个类型企业关键人都不同，找到对应职务的人，聊那些在他职位上有兴趣的事，才有可能引发他的兴趣。毕竟跨国公司的头部管理层，可能对于一个成熟产品的开发信，根本就不会有兴趣，即使你真的价格最低，质量最好。 2、客户公司规模(成立时间，雇员人数，年营业金额) 很多业务员总想着开发大客户，但是客户的大小是相对的。要了解客户的营业额与自己工厂的规模来做比较分析。毕竟对于年出口额50多万的工厂，要找上亿元订单的采购商是不现实的。 所以，了解客户的规模，可以帮助我们划分，哪些是重要客户，需要深耕细做全力拿下;哪些是需要养着的客户，长期跟进甚至充当备胎捞个名气;又有哪些是应该少花精力的鸡肋客户。 3、商业类型(分销商，批发商，零售商，品牌商，连锁大型商超) 对于业务开发来讲，这是一个非常重要信息。可以说，在不知道客户商业类型之前，就不建议给出报价。 因为在大部分情况下，批发商比起零售商有着更大的采购量，同时也对价格更为敏感;但对产品的创新点与功能等市场卖点，就没有零售商那么关心。 那在开发信推荐产品或做首次报价时，哪些应该强调卖点与服务，哪些应该给予阶梯报价就需要根据客户的商业类型进行精心设计。 4、主要产品线(技术规格，产品成分，设计风格) 这又是一个开发客户相关的重要信息。必须要了解客户的主营产品是什么，毕竟用于主营业务和顺便买一买，就不会是一个心态。 如果是主打产品，那就对价格会很敏感，质量要求也会比较明确，而且竞争对手可能也会比较多，就需要更实际的报价和专业的技术支持来处理。 如果只是顺便买一买，那这个时候买家对价格可能就不会太敏感。 同时，通过对客户已有产品信息挖掘分析，还能快速顺畅的与客户沟通排摸规格、用料、设计方面的细节和喜好，让客户感兴趣。 5、采购习惯(历史采购量，采购频率，物流模式) 历史采购量与频率，可以给到采购规模与习惯的参考，是一个很好佐证客户规模，以及所采购产品是否用于主打产品线的重要数据。 如果某些情况下还能在海关数据中，看到客户的其他供应商，那就可以对这些供应商再进行一轮分析，了解买家对供应商与产品的要求，甚至在之后的开发中，有的放矢的做一些分析对比，从而更好展示优势。 资料来源于网络，详情请点击：
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发表于 2024-6-20 17:55:00
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