从试用客户到永久客户

1898 年，美国销售先驱 E. St. Elmo Lewis 创建了 AIDA 模型来解释客户如何购买。 AIDA 模型解释了买家在接受新想法或购买新产品时遵循的四个认知阶段： 一个问题引起了客户的注意。 这会引起人们对产品或服务的好处的兴趣。 客户决定购买该产品。 采取行动完成购买。 阿依达模型 如今，刘易斯的 AIDA 模型随处可见：从 Marketing 101 讲座到 Alec Baldwin 在 Glengarry Glen Ross 中的著名场景。由于其简单性和准确性，这个缩写一直沿用至今。现在，AIDA 描述了大多数物品的购买方式——杂货、服装、汽车以及您能想到的任何其他东西。 然而AIDA在数字产品诞生之前就出现了。

如今，注册社交网络或 SaaS 产品几乎不需要 阿曼电子邮件列表 买家做出购买承诺。许多产品提供免费试用，需要最低每月承诺，或者完全免费。 数字业务改变了客户的购买方式 长长的功能列表和范围文档已成为过去。相反，营销网站会解释产品的特色和优势，提供一些案例研究，并鼓励潜在客户使用它来评估产品。如今，营销人员使用网站来激发潜在客户足够的兴趣来开始试用。 对于数字产品来说，它已经变成了AIAD，而不是AIDA。用户在决定购买之前先注册您的产品。 这意味着，虽然一些开始试用的用户打算购买您的产品，但更多的用户会在购买过程的早期开始，并通过试用来了解自己的需求以及您的产品是否可以帮助他们。




如果您要说服这些早期交易买家在初次使用后继续使用，那么体验需要让他们着迷。初始使用流程应帮助他们体验您的产品可以为他们提供的价值。但他必须这样做，同时要求很少的回报。毕竟，这些潜在客户还没有对你的公司或产品进行投资。 Intercom 表示，3 个关键原则有助于打造初始使用体验，将低意向买家转变为忠实客户： 专注于客户想做的事情。 展示多于讲述。 删除所有不必要的步骤。 专注于客户想做的事情 首先，我们使用待完成工作框架来了解客户希望从产品中获得的价值。 JTBD 强调客户如何购买产品来解决问题。出色的入职培训始于清楚地了解客户购买您的产品是为了解决什么问题。

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