|
外贸员的自我修养 外贸员基本的职业思维是指清晰的自我认知，包括对企业运营机制及竞争力、产业运作原理、产品供应链及使用、外贸员职业与价值认知等，明确“什么人做什么事”，并做好分内之事。以跟单为例，采购商眼中优秀的跟单人才应该对产品十分熟悉，并且和相关人员保持良好的关系，这些都是促进合作的加分项。 讲到竞争思维，Ben叔详细分析了产业价值链的历史变化，并讲述自己作为采购经理时曾为了采购一样特殊的产品而向市场上唯一可找到的供应商“屈服”的事例，从而强调“差异化”的重要性。随后，Ben叔又用数个“灵魂发问”引导外贸人们换位思考，体验买家思维。 在思维学习的最后，Ben叔指出业界普遍认为“港台贸易商更专业”的原因，列举了自己总结的“专业精神信条”，再一次让大家得以站在买家的角度了解采购商眼里的专业的外贸人。 主动开发之道 客户开发一向是外贸人最感兴趣的话题之一，Ben叔对客户开发的感知则是站在采购商的角度，罗列在客户开发及拜访中有效的行为或容易引起买家反感的行为，帮助外贸人走出常见的开发误区。 接着，Ben叔从采购商的成本角度及产品生命周期角度揭示一般采购商不会主动寻找供应商的原因，进而向在座外贸人强调了“主动开发”的重要性;同时，Ben叔列举了采购商寻找供应商的五大途径，指出“主动开发”的相应渠道及其优缺点。 Ben叔提出的“主动开发四维”极具创新性，即“找谁”——明确定位+内容展示等、“怎找”——搜索引擎+海关数据+社交媒体搜索+展会名单等、“怎撩”——开发信+社交媒体互动+拜访面谈等、“怎聊”——业务往来沟通等。 在“主动开发”板块的授课中，意外地，Ben叔讲述了自己在创业过程中的客户开发经历，18%的高开发信回复率引起了在座外贸人的惊呼。Ben叔总结，开发信还是要勤快地多发，并且有针对性地发。 开发信实务 Ben叔反复强调，开发信最重要的两大关键为“相关，相关，相关”及“Call for Action”。作为从业多年的“前采购商”及高人气开发信讲师，Ben叔积攒了大量的开发信实例，这也使得他的开发信课程生动而真实。 以数句反例开场，Ben叔为它们颁发了“最语无伦次大奖”，而细看便可发现，这些例子中不乏一些外贸人惯用的词句，如空泛的"professional"、自说自话的"best price and highest quality"、随意承诺的"save the costs"、等待对方回复而不是主动建立再次联系契机的"please feel free to contact me..."等，对于这些在外贸人眼中或许可以引起买家注意的词句，Ben叔从采购商立场一一分析其“可能引起买家不适”的原因。 细心的Ben叔又将可借鉴的开发信案例分为“一般案例”、“大神案例”、“老外案例”等，循序渐进、逐篇讲解，一条条引出可以打动采购商的开发信要点，比如明确指出所售材料与买家生产产品的相关性、详细的产品规格/商品卖点、提供意外的附加服务、结尾抛出简单的Yes/No Question、专业的措辞与平等的对话态度等。 一言以蔽之，开发信最重要的还是就商言商、就产品言产品，紧紧抓住“相关”，并且主动争取对方的回复、积极跟进，获得买家注意的可能性就会更大。 资料来源于网络，详情请点击：
| 
发表于 2023-2-3 09:20:30
广告
