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首先跟大家分享一个真实案例。 在给一个公司做培训的时候碰到一个业务员，她没有完成作业，我当时就跟她说：你不要仗着自己聪明，自己外语好，她的英语专八，自己的业绩好就不完成作业，不好好开发新市场，你们产品竞争这么大，如果还是这样一直吃老本，丢一老客户业绩崩盘你怎么办? 因为对她的工作方式方法也不太了解，只认为她是一个自恃聪明，没有特别用功的一个业务员。但当时她突然就哭了，说她的业绩并不好，我说再不好不比公司那个某某强? 她说没有，我当时比较吃惊，因为我说的公司另外一个业务员入职半年只成了一个200美元的样品单，她说也不如另外一个同事好意味着她入职10个月还没有开张。 我看了下她泪流满面，因为她当时情绪激动，我就说了一些鼓励的话，对她说你要付出自己的努力，把自己最好的一面呈现在你的工作岗位上，其他的不要想太多，按时完成我的作业就可以了。 接下来她就按时完成作业，同时我对她的工作也有了更多的关注，当时我们刚好讲完电话高频句，马上要开始电话实战课，在辅导她工作的时候发现她有一个问题：她搜索的客户非常多，但跟进很差。 刚开始的时候有的客户还回复，但后来很多客户就不跟她互动，不跟她谈，甚至不向她询价，但依据进口数据又是真实存在的重点客户。还有一些客户收到报价之后就杳无音信，而她茫然不知所措。 我就建议她要从电话方面着手，尤其针对一些重点客户，一定要进行电话跟进，她没有打电话的习惯，英语也没有，这是我们大部分中国外贸人的通病，在深夜的电话实战课中，我逼着她打电话，她如果电话沟通不下去，我就马上接过电话以她同事的身份出现，主要是为了避免这个公司订单的流失，因为面对的都是真实客户，同时在关键时候做她的后盾，解除后顾之忧推她一把。 随后灵活运用之前学到的ADTP成交模型，针对一些报价和价格谈判，逼单催款的成单设计和方法技巧，逐渐把她的很多客户都激活了，客户积极跟她沟通。 同时在这个过程中，她慢慢的也越来越自信和主动，知道自己的劲儿往哪儿使，而不是像以前一样傻努力。天道酬勤，她那一个月就成了三单，全是拉美订单，正是因为她的付出和努力，加上科学高效的方法，还有借到西葡语的力量，完成了这些订单，她后来成为他们公司的季度销售冠军。 她在后来给我发消息，说我以前给她说过的鼓励的话，其实有些话我都不大记得，但为她感到特别的开心，通过打电话来实现自己工作能力和订单业绩上的华丽蜕变。 客户下单越来越来是因为传统市场供需成熟，竞争激烈，所以以拉美为代表的新兴市场受到越来越多外贸人的关注，拉美共有34个国家和地区，人口和GDP都居世界第三，除了巴西讲葡萄牙语，其余国家讲西班牙语，并且是中国第三大的出口目的地，GDP仅次于美国和中国，超过7万亿美元，相当于4个非洲。 你知道吗? 西葡语国家人口和GDP都是世界第三 西葡语市场是仅次于美国和中国香港的中国第三出口地 除墨西哥以外的西葡语市场第一进口国是中国 西班牙语和葡萄牙语相似度高达80% 西葡语国家Facebook用户数全球排名第一 西葡语国家Instagram用户数全球排名第一 西葡语国家Linkedin用户数全球排名第二 2019年中国民营企业出口拉美增长11.4% 西班牙、葡萄牙、巴西、墨西哥、阿根廷、智利、哥伦比亚、秘鲁、哥斯达黎加、巴拿马、玻利维亚、巴拉圭、乌拉圭、厄瓜多尔、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜、古巴、多米尼加、委内瑞拉、波多黎各、赤道几内亚、安哥拉、莫桑比克、几内亚比绍、佛得角…… 外贸人的开发方式也需要做改变，要大量打电话。还一个SOHO宝妈，在老师指导下确定产品的十几个关键词并制定了五十多个西语搜索文案，很快搜索600多个客户，然后进行筛选和重点跟进，给重点客户挨个打电话，开始困难重重，但越打越好，开发效果也非常得好，一周就成交5单，哥伦比亚客户还是秒下单。 总有学生说不敢打电话，英语都不敢，何况西语，我一直建议大家要像这个SOHO宝妈一样早点迈出这一步，不要说等到我学好西语再打电话，你的西语老师说要DELE过了B1才能打电话，这需要你边工作边学习3-5年，可客户不会等你，西葡市场的红利不会等你，竞争会越来越大，开发太迟只能面对同行割剩的韮菜。 资料来源于网络，详情请点击：
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发表于 2024-5-17 14:33:37
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