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背景 因国际形势和全球疫情的影响，欧美主流市场经济不振，采购能力低位增长的情况下，商品的价格弹性变大，在此情况下，若我们的外贸企业依然采用早些年轻车熟驾的价格竞争，其后果不仅会使原本不高的利润荡然无存，还会迈入低价低质的恶性循环。 因此，我们需要实施差异化竞争策略，根据调研结果制定相应决策，向市场提供独特的产品和服务以满足客户的特殊需求，形成竞争优势的策略。这样，不仅能够提高出口产品的利润率，还可因其各方面的独特(Unique)，使得竞争对手在一段时间内无法模仿，更难超越。 差异化营销避免了同行之间的正面碰撞和同质竞争，企业可以获得一段相对稳定的发展期，在此期间，买方的游离权力减弱，企业可以培养客户对本企业产品与服务的特殊偏好，增大其忠诚度，从而在竞争中占据有利地位。 外贸差异化营销的主要途径 市场差异化 根据自身产品特点或基于市场调研结果，依据“二八定律”抑或“长尾理论”选择两个或更多的细分市场进行差异化市场营销，从而在某个细分市场上获得相对的竞争优势。在细分时可从地理、人口、心理、行为、受益等因素入手，考虑细分市场的可衡量性、可占据性和相对稳定性。 产品差异化 在产品差异化方面，我们需要认识到这样一个问题：产品的特征是客观存在的，产品的优势是通过比较挖掘出来的，产品的利益则是结合了以上两点，并针对客户的某些需求应运而生的。同一款产品对不同的客户来说，可能会存在不同的利益，因此，外贸员在提炼卖点时应因人而异。 创造差异化产品需要极强的设计能力和对消费者需求的洞悉，努力在同种产品领域里实现水平和垂直差异，用产品结构和产品附加值的调整，保证企业产品拥有旺盛的生命力和科学的发展后劲，提升企业产品在同行业的竞争力。 服务差异化 当今时代，外贸企业可充分利用最新的信息技术之便，大力开发企业自身的电商平台或利用公共平台，实现数字化营销的全球化和网络化。使客户随时可以享有高效、优质、特色的贴身销售服务。比如：工厂不仅能符合验厂、打样、生产、交货、运输等要求，还可以向客户提供定制设计、主动配合客户开发产品，提供差异化的高质量服务。 品牌差异化 目前我国正处于对外贸易发展的特殊时期，品牌差异化显得格外重要，它不仅可以助力企业在国际市场上摆脱低层次的价格竞争，还可以借优质品牌商誉，培养出一批忠诚的客户，从而使竞争者难以望其项背。 品牌的背后是产品的品质、特性、价格甚至文化。企业在进行品牌设计时，应考虑不同国家的文字、文化和风俗差异，避免因文化差异而使自身品牌在某些国家无人问津的尴尬局面。建议在设计品牌时，尽量选择一些没有具体含义但具备元音、朗朗上口的字母组合。 品牌差异化的另一层含义是在企业增加营销的宽度和长度时，可采用多品牌战略，解决品牌进入不同国家和不同档次定位的困惑。不同品牌可分别进入不同要求的市场，占据高、中、低端市场，进入扩大自身产品在全球市场上的渗透率。该策略有助于避免企业在实施品牌扩张战略时因某一产品的瑕疵或缺陷而导致品牌全线崩溃的危机。 人员和技术差异化 最后，还需要注重人员和技术差异化。人员差异化，即外贸人才培养环节前移，积极为企业外贸业务全球化储备一支具有差异化特点的国际人才队伍。技术差异化的核心内涵是技术创新。及时了解国外客户的需求及海外市场的特点和趋势，加大技术投入，形成高技术含量并具有自我知识产权的差异化优势产品。加快数字化营销投入，形成快速敏捷的获客转化通道。 结语 凡事预则立，不预则汰。企业做到审时度势，结合自身特点准确定位，实施差异化营销战略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 资料来源于网络，详情请点击：
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发表于 2024-1-4 15:01:25
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