创客匠人人物访谈：客户，如何反推创业发展？ |
古语有云：“君者，舟也；庶人者，水也；水则载舟，水则覆舟”。从创业的角度来看，客户，就是创业这艘小船在市场的海洋里能够安稳航行的必要条件。http://imgu0u8.360doc.com/23/0414/11/71875400_202304141114570213812167.png?Expires=1681442697&Signature=7aBgOmuj8X8Hu7BPFGBr%2BBbmiL4%3D&domain=8在创业的过程中，一定是先有需求，后有相关的业务以及相应的公司，客户永远走在产品之前。创客匠人CEO蒋洪波给大家分享与客户之间的二三事。以下为访谈内容：Q：在教育这个行业中，我们是在服务老师，接触到他们的却是销售，如何让销售的“味道”和老师的“味道”对得上？或者像公司名字一样，如何让“创客”的味道和“匠人”的精神能够同频连接？佛系的老师也需要狼性的团队去推动，不然会一直佛系，没有发展的概念。我们在2020年疫情时期，就收到了非常多的感谢信。Q：那最让你感动的客户感谢信是什么样的，还有印象吗？说一个近期的吧，我收到了一个北京客户的感谢信。他做传统幼儿园，做了将近二十年。我们知道现在人口呈持续下降，做幼儿园越来越难，这几年一直处在亏损状态，又遇到疫情，很痛苦。我们的业务人员联系到他之后，他也很犹豫。一方面，手上没钱，但另一方面，也很渴望去改变。后来下定决心买了我们的系统，但给我们提了一个要求：3月8日之前必须做好一轮发售。我当时也问他：为什么这么着急？他说，3月20日就要给员工发工资，如果一轮发售不做出来，可能连工资都发不出。我们得知这个情况后，非常重视。经过2-3天的梳理后，帮助老师从0开始打造商业模式，包括定位、客群、玩法，他马上感觉到了我们的专业性。我记得是凌晨两三点左右，他给我们发信息说非常感谢，他自己想转型已经想了很多年，一直没有很好的突破。虽然现在系统还没有上线，但也能感受到我们的专业，他已经能想象到3月8日系统上线的情况了。Q：现在大家就是报团取暖，我觉得很多人实在是在老路走不下去了，才开始想要转到这头来。其实，人转型有两种。有一类人是先天的，敏感性非常好，他会布局。还有一种人，是被逼得不行了，原来的业务实在搞不起来了。所以，我们的销售是在推这个节奏，有的客户可能说“我不急不急”，但是我们想帮助他，完成新布局。Q：包装IP是一件比较难的事情，相当于一个人被雕琢的过程。这个部分要如何进行调适呢？陪跑力度、交付过程是很难的。IP的包装也是有套路和流程的，所有的包装我们都已经流程化了。比如说一个客户，我们首先会给他做定位。定位一定是清晰的，包括他对自我的定位、对客群的定位、他想做什么、他能做什么、他可做什么，这些都要想清楚。如果这些不梳理清楚，就会出现“我什么都会讲，但我发现讲什么都吸引不了别人”的情况。我们给老师做包装，也是在做减法，一个点帮他们打透，这就是我们要做的事情，这就是我们的“套路”。也有相应的工具来协助，总结成方法论后就很简单了，像完形填空一样，工具发给你，往里填就可以了，填完之后就是雕琢的工作了。我和团队也说过，不要把IP打造想复杂了，所有的工作都可以拆分到工具、表格和案例的形式来推进，如果不知道怎么写，就记住工具、表格、案例。Q：很好奇，你刚开始怎么把人都聚集到一起，然后开始做这件事的。一开始做这个业务的时候，是老师有需求找我们，那时人数还比较少，大概在几十人左右。当我把这个业务商业化后，就发现还需要找新客户，最初我们的方法也蛮土的，百度直接搜索各种管理学的培训老师。2016年的时候，线上知识付费还是很新的东西，别人可能听不懂。所以当时，一个月我有十天左右都在外面出差，业务团队联系到客户后，我统一去线下谈，点对点沟通。我喜欢和客户在一起，包括到现在有客户到公司来，我也会和他们面谈聊聊。和客户交谈有个好处是，能够敏锐地知道他们需要什么，你说的内容他会觉得兴奋，可以很直观地传递给我。所以，我现在做得最多的事情是接待客户，哪怕是已经合作的客户，我也会和对方聊一下，聊他的近况，聊定位是否清晰，相当于一个简单的市场调研、微咨询、微诊断。
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