这两家不同行业的外贸公司是如何用同一个方法做到降本...
单纯的获取新客户，是无法让公司长期生存下去的。这不是一种有效的增长方式，因为获得一个新客户可能比留住一个老客户的成本高 5 到 25 倍。若是能将老客留存率提升 5%，就有可能获得 25% 到 95% 的业绩增长。所以，显而易见的结论就是 : 提升客户留存率就是最基本的降本提效。 客户流失是指公司现有客户因故不再续约，转而投向竞争对手的怀抱。如何提升客户留存率是公司发展过程中的一大难题，留不住客户，产品自身的生存以及公司的发展就会受到挑战。通常情况下，客户流失的发生往往基于公司并未准确地预测到客户需求所发生的变化，没有能够根据客户需求的变化而及时跟进、提出对应的销售策略。留住客户的最佳方法是提高整体服务的体验。在竞争对手有机可乘之前，就向客户提供行之有效的解决方案，同时挽留可能受到影响的客户。牢牢抓住现有客户无疑是企业发展的明智之举，而已有越来越多的公司愿意或已经在客户留存方面不断加大投入。 虽然流失率因行业、因产品而异，但在实践和访问中，我们不难发现防止客户流失往往是全公司的责任。我们通过问卷调查发现，80% 的中大型外贸公司有一个全公司范围的防客户流失目标。与此同时，100% 的中小型公司表示，希望有可能让整个公司或团队一起加入到负责客户留存的工作中来。 现在的外贸交易旅程已经远远超出了简单的交易过程。在最初的交易之后，仍然有越来越多地扩大收入的机会。这意味着你必须尽一切努力，在客户离开之前提升他们的价值。幸运的是 : 你的许多客户并不是真的想离开你，在你能控制的范围内，一般只有 15% 到 30% 的客户离开。以正确的理由在正确的时间与这些客户打交道，并为他们提供一条留下来的道路，是减少流失的关键。 让我们一起关注下来自青岛的两家不同行业的外贸公司，他们留住客户的秘诀是什么 ?他们是如何挽留打算离开的客户 ?他们又如何利用他们的反馈采取行动，建立更好的体验，并最终留住客户，继续赢得了订单，提升客户价值 ? 青岛 A 商贸有限公司是一家从事大型玻璃和镜子生产、销售、出口企业。公司成立于 2003 年，年出口额超过 2 亿人民币，客户遍布世界各地，公司从出口玻璃原片发展到现在，产品种类不断扩大。近年来公司利润逐年增加，效益优良。公司与国内主要玻璃出口厂家具有非常好的合作关系，产品在价格、质量、交货期以及售后等方面都具有很大的优势。在竞争日益激烈的玻璃产品竞争中，青岛 A 商贸有限公司不断提高每个环节的竞争力，为公司的稳步发展提供了坚实的基础。 青岛 A 商贸有限公司的销售经理向我们介绍 : 公司与特易资讯合作了 4 年有余。在这 4 年中，通过特易资讯提供的培训和自身不断地实践，会发现进出口数据对于获客成单、寻找关键决策人有着相当大的帮助。但是，这个过程也并非轻而易举、一蹴而就。获得新客户往往需要进行大数据分析、寻找与关键决策人之间的对话机会、不断展开品牌营销和产品营销，才能有机会给客户发样品。在这个过程中，销售需要有足够的耐心和充足的接受度去赢得 1% 的机会，随后充满信心地尽情去推荐你的产品。他们经过一段时间对外贸资讯宝的使用，逐渐发现可以将进出口数据分析运用在客户留存的问题上。 青岛 A 商贸有限公司的销售在外贸资讯宝中绑定了客户，设置了交易提醒。当客户发生进口交易时，外贸资讯宝立刻将交易信息推送到销售的邮箱中，提醒销售关注客户最近发生的交易。交易明细中包含了卖家、交易时间、交易商品、数量、甚至是价格。青岛 A 商贸有限公司曾通过这样的方式，多次关注到客户往往会在旺季到来之前，尝试与一些竞争对手进行一些小额的交易。通过试单的方式，来考量持续交易的可能性。 无独有偶。青岛 B 国际贸易有限公司成立于 2006 年，公司以轮胎产业链为主线，涵盖轮胎原材料进出口、轮胎产品研发与生产、轮胎出口与内销以及汽车后服务业务。近年来，公司发展迅速，并且在美国、新加坡、德国和迪拜成立了海外分公司。青岛 B 国际贸易有限公司的销售总监也告诉我们 : 公司与特易资讯合作的 3 年中，从进出口数据中分析累积了不少买家，通过持续地跟进，在 2 个不同的区域与 3 个优质买家达成了长期合作。但利用外贸资讯宝来提高客户留存已经覆盖了他们所有营销区域的所有销售。公司的每个销售都在运用进出口数据来监测买家交易。一旦出现竞争对手，销售就会及时跟进，和买家沟通近期是否有需求上的调整，并积极配合，调动团队，满足买家的需求。在这个过程中，不但能及时地留住买家，获得新的订单，更重要的是买家对销售以及公司的信任度会不断提高。几次主动地及时地询问需求之后，买家会优先地主动地找到销售沟通需求，继续探讨合作机会，彼此之间的黏性越来越高。 青岛 B 国际贸易有限公司的销售总监表示 : 对于寻求长期稳定发展的公司来说，留住客户持续成单要比获得新客户更为重要。因为获得新客户的成本远远大于留住老客户，但最终的结果都能赢得收入。 他还向我们讲述了一个特别的故事。2020 年下半年，欧洲疫情开始肆虐，国内疫情相对稳定之际，有销售发现在买家的交易数据中出现了口罩等抗疫物资。于是，向买家询问，是否出现了口罩等抗疫物资短缺的问题。当得到买家肯定的回复后，公司经过商讨和协调，决定免费向海外客户按需提供一批应急抗疫物资。就这样得到了买家的一致好评。买家纷纷向中国伙伴表示感谢的同时，大多都会表示希望未来能够长期合作的意愿。 所以对于现如今的外贸中小企业来说，将自己的公司摆放在客户面前最显眼的位置是刚需，这不仅仅有利于新客户的开发，对于老客户的维护更为重要。因为老客户才是中小型外贸企业能够扎根发展最重要的主干。使用特易资讯的外贸资讯宝进行定期的老客户的维护可以充分地享受互联网时代红利，并能为公司进行用户行为的数据分析，极大地提高了外贸公司客户的留存率，维护了公司的效益。 你还在犹豫什么，还在观望什么 ? 你确定你的竞争对手没在和你的客户取得联系吗 ? 你确定你的墙角还牢固吗 ? 资料来源于网络，详情请点击：谷歌广告投放公司（https://www.topease.net/product/easeFlow.html）whatsapp营销（https://www.topease.net/product/easeContact.html）发贴辛苦了，很感谢楼主 IC/电子元器件采购网-永芯易科技主要经营传感器,贴片电阻,贴片电容,二极管,三极管,芯片采购,开关二极管,晶振,保险丝,连接器,MCU,SoC,FPGA,TI德州仪器,ST意法半导体,晶体管,单片机,驱动芯片,集成电路芯片等全型号产品,提供原厂正品、专业咨询、快速发货的全品类IC/元器件采购平台。
http://www.yxykj-ic.com
页:
[1]